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¿Cómo evolucionan comercialmente los productos B2B?

Ciclo de Vida de Productos B2B

Los productos industriales se comportan -en lo que respecta a su ciclo de vida- en forma similar a los productos de consumo, aunque presentan ciertas peculiaridades. Se inicia con una adopción lenta del producto por el grupo de innovadores, quienes son técnicos especializados. Hay entonces la necesidad de capacitar a los consumidores y de asistir a los distribuidores. Cuando se avala técnicamente, se inicia la etapa de rápido crecimiento, lo que atrae a nuevos competidores y comúnmente provoca una guerra de precios. Al ser ampliamente conocido el producto o servicio, el cliente ya no requiere asistencia técnica pero reclama más prestaciones y reducciones de precio, es entonces cuando conviene diferenciarse a través de servicio, rapidez de entrega, garantías, facilidades de surtido y apoyo de inventarios. En esta etapa de declinación viene una división del tipo de compradores: los buscadores de precio, los más exigentes en beneficio-precio y los que reconocen la calidad y servicio de una empresa (lo que se manifiesta en lealtad a la marca). Para evitar caer en una guerra de precios es conveniente reconocer estas etapas y adecuar la estrategia comercial.

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